El Marketing Industrial

El Marketing en el Sector Industrial

920 450 Isabel
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La importancia del sector industrial recae en su aportación al crecimiento económico del país, ya que es el sector que más contribuye a las exportaciones.
La revolución industrial ha ido implementado algunos cambios a este sector, mucho más notables en las últimas décadas, ya que el ritmo de estos cambios ha sido mucho más acelerado. Hoy en día podemos hablar ya de Industria 4.0.
La rapidez con la que se modifican todos los sectores de un país debido a la tecnología ha provocado que el sector industrial haya tenido que adoptar nuevas técnicas de marketing para mejorar su crecimiento. Aunque tradicionalmente este sector se caracterizase por utilizar técnicas de marketing offline, ha sido necesario con los años tener presencia en Internet para adaptarse a los nuevos tiempos. Es por ese motivo que nace el marketing digital en el sector industrial
El sector de la industria funciona de manera muy diferente a otros sectores, ya que éste se caracteriza por procesos de venta muy largos en los que intervienen una gran cantidad de sujetos. Uno de los objetivos principales de este sector es conseguir aumentar la comunicación con los clientes.

Claves para una buena estrategia de Marketing Industrial

Para poder aumentar el número de clientes, ya sean potenciales o fieles, y mejorar la comunicación, es imprescindible llevar a cabo una buena estrategia de marketing. Tendremos en cuenta los siguientes parámetros:

Claves para estrategia de marketing industrial

1. El público objetivo
Definir un público objetivo al que dirigirnos es la pieza clave de cualquier estrategia de marketing. El producto que estará a la venta debe cumplir con una función principal: satisfacer las necesidades del cliente. Además de fabricar un producto de calidad y ofrecerlo al cliente, éste debe ir acompañado de un servicio que suponga un factor diferenciador frente al de la competencia, ya que los precios no suelen variar demasiado de un fabricante a otro.
Para llegar a ese público hay que fabricar pensando en él: ponerle nombre y hacer el producto pensando íntegramente en la utilidad que nuestro cliente le va a dar y crear nuestro mensaje en base a eso.

2. El sitio web
Un elemento indispensable. Es la ventana al mundo digital. Cuando te busquen en Internet es lo que van a encontrar de ti, así que tiene que ir acorde con tu empresa, tanto el diseño como los contenidos. Debe reflejar autoridad y, sobre todo, confianza. En definitiva, debe ser un sitio web donde aparezcan tus productos o servicios para que la gente sepa qué es lo que fabricas.

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3. Generación de tráfico
Ya tienes tu sitio web, ahora tienes que conseguir que tus clientes potenciales te encuentren. Una de las tareas principales de la estrategia es conseguir generar tráfico hacia tu web.
En el sector industrial, el proceso de compra es muy largo, puede durar incluso meses. Por eso, la táctica más adecuada es el Inbound Marketing o marketing de atracción para conseguir captar a esos clientes potenciales.
La mejor manera de hacerlo es a través de una estrategia de marketing de contenidos, normalmente creando un blog corporativo de la empresa en el que se publique contenido de calidad. Este contenido, además, debe estar optimizado para SEO para que pueda aparecer en las búsquedas de esos posibles clientes. Y para poder llegar a más clientes, es preciso contar con redes sociales o algún tipo de canal en el que poder promocionar nuestro contenido. Ésta también es una buena estrategia si queremos fidelizar a los clientes que ya tenemos.
Este método tarda un tiempo en empezar a dar sus frutos, los resultados son más a largo plazo, pero es eficiente y, sobre todo, menos costoso que los métodos de marketing tradicionales.

4. Conversión del tráfico en leads
Todo ese tráfico que llega a tu web llega con una intención: la de satisfacer una necesidad. Si ofreces contenido de valor a tu cliente potencial y, con ese contenido, ayudas a cubrir esa necesidad, te elegirá a ti. Ya no es por el producto que estás vendiendo, que fácilmente puede encontrarlo en la competencia, sino por cómo lo estás vendiendo. Podríamos decir que funciona como una simbiosis, le prestas asesoramiento a tu cliente en el proceso de compra y, a cambio, él se transforma de cliente potencial a, finalmente, cliente actual.

Análisis y ejemplos de casos de éxito

5. Ventas
Es importante que en el sector industrial el Departamento de Ventas y el Departamento de Marketing vayan de la mano. Los clientes potenciales que aparecen en ambos departamentos son de caracteres muy distintos y por eso hay que tratarlos de forma distinta. No es lo mismo un cliente que llegue a nosotros por lo que le estamos ofreciendo, éste será un cliente que ya se habrá informado previamente; que un cliente al que nosotros busquemos porque encaja con el tipo de perfil que solemos tener. 

En este punto es clave emplear la técnica del lead nurturing por parte del Departamento de Marketing. Dentro del proceso de venta es una de las fases más importantes y consiste en acompañar y asesorar a nuestro cliente mientras dura dicho proceso con tal de convertirlo. La manera de hacerlo y que dé resultados es utilizando nuestra autoridad y experiencia y proporcionándole contenido de valor para que el cliente deposite su confianza en nosotros.

Para que toda esta estrategia funcione es necesaria la comunicación bidireccional de ambos departamentos, el análisis de los resultados que se vayan obteniendo con tal de realizar cambios que ayuden a mejorar y la puesta en común de todos los objetivos con el propósito de conseguir el mayor crecimiento posible para la empresa.

La industrialización del sector de la moda

Cada vez es más habitual que las empresas ofrezcan la posibilidad de comprar sus productos a través de Internet, exista o no tienda física. En el sector de la moda lo estamos viendo desde hace unos años. Hay marcas con tienda física que permiten también la compra por ecommerce y hay otras marcas que existen exclusivamente en línea y que, por tanto, sólo es posible adquirir sus productos vía Internet.

Comercio electrónico

En los últimos años estamos empezando a verlo también con las empresas industriales. Esto supone un gran avance para este tipo de empresas, ya que les facilita poder ampliar su mercado ahorrando uno de los costes principales: la inversión que supone crear establecimientos físicos para la venta y distribución.
La aparición del ecommerce en este tipo de empresas ha significado un notable crecimiento porque ha eliminado una gran cantidad de intermediarios, cosa que agiliza la comunicación entre productor y consumidor final y, en consecuencia, acorta el proceso de compra.

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